Стоимость должна повышаться с ростом ценности предлагаемого товара или услуги

Сэму Бекфорду удалось стать миллионером малого бизнеса благодаря тому, что он не боялся постоянно повышать стоимость товара. «Мы не повышаем цены „мышиными дозами", — говорит Сэм, — то есть настолько, чтобы это повышение оставалось для покупателя незаметным».

Всякий раз, повышая цену, он увеличивал ее, по крайней мере, на 11—15 процентов. «Повышение цены происходит у нас одновременно с повышением качества товара или услуги», — комментирует Сэм. Повышение качества услуги оправдывает повышение стоимости, принося удовлетворение и вам, как владельцу, и покупателю. Возможность поднять качество услуг существует всегда. Если вы хотите добиться процветания своего бизнеса, то должны стремиться к повышению качества услуг постоянно. Предметом вашей ежедневной заботы должно стать следующее: «Как повысить качество предлагаемых услуг?» Этот поиск может превратиться в своеобразное увлекательное испытание как для вашего интеллекта, так и для интеллекта ваших сотрудников. Не стоит и начинать новое дело, если вы не предполагаете уделять данному моменту серьезного внимания. аст° случается так, что финансовые проблемы лишают вас способности контролировать ситуацию. Чем боль- шее беспокойство охватывает вас по этому поводу, тем меньше вы задумываетесь о том, как повысить качество предлагаемых вами услуг. А решением проблем всегда является именно повышение качества обслуживания. Ваше творческое мышление всегда будет в тонусе, если вы и ваши сотрудники постоянно будете заняты поиском того, что сделает ваши услуги востребованными. Проведение еженедельных совещаний, посвященных этой проблеме, должно стать для вас привычной практикой. Собирайте предложения, которые будут обсуждаться на этих деловых совещаниях. Помните, что только повышение качества предлагаемых вами товаров и услуг является логичным основанием для повышения цен. При увеличении стоимости в первую очередь следует обратить внимание клиентов на те изменения и усовершенствования, которые вы предлагаете.

Решив повысить плату за вход, побеспокойтесь о том, чтобы при первом взгляде на интерьер вашего заведения клиенты сразу же оценили произошедшие положительные перемены и могли воскликнуть: «Как замечательно все выглядит! Вы здорово постарались и подняли класс обслуживания». По аналогичной схеме происходит продажа недвижимости на телевизионных шоу, когда владельцы, вкладывая всего 1000 долларов, в течение двух дней приводят помещение в такой вид, как будто над ним поработал дизайнер за гонорар не менее чем 50 ООО долларов. Это также сравнимо с предпродажной подготовкой автомобиля. Кроме того, вы можете улучшить внешний вид товаров, предлагаемых вами, а также оформление и качество сопроводительных документов. Если ваши сотрудники проявляют инициативу по поводу введения различных новшеств в обслуживание клиентов, то показатели продаж могут существенно возрасти. Это замечательно, если каждый из них может сказать: «Я лучше осуществляю доставку товара, я знаю, в каких позициях я выигрываю, качество моего обслуживания возросло, мне удалось улучшить все показатели по сравнению с прошлым годом». Если вы сумели лучше изучить запросы и пожелания ваших клиентов, это также способствует улучшению качества обслуживания, хотя и не имеет внешнего проявления. Но ваши клиенты обязательно это ощутят, что непременно благоприятно отразится на вашем бизнесе. Все это является подтверждением того, что одного опыта для успешного развития бизнеса недостаточно. Вы должны заботиться о качестве обслуживания ваших клиентов. И следовательно, вполне закономерным будет рост цен. (Если вы не поднимете цену, то клиенты не смогут по заслугам оценить улучшенное качество.) Цена всегда ассоциируется с качеством По иронии судьбы заблуждение № 5, связанное с ведением бизнеса, опровергается следующим: клиент оценивает услуги по их стоимости. Он вправе предполагать, что высокая цена является гарантией качества. Как показывают исследования, если одно и то же вино разлить в две бутылки с разными этикетками, на одной из которых написано название дорогого вина, а на другой — дешевого, то подавляющее большинство предпочтет вкус вина, находящегося в бутылке с этикеткой от дорогого вина.

Я вовсе не призываю вас дурачить своих клиентов или необоснованно повышать цены и привел этот пример лишь как доказательство того, что стоимость для людей является свидетельством качества. Повышая цену, вы нагадываете на себя обязательства по улучшению качества обслуживания клиентов. Желание повысить цену ^°лжно заставить вас «шевелиться». Если вы долго удерживаете низкие цены, то неужели вы думаете, что поку- п-ателям это понравится и не покажется подозритель ным? Сохраняя низкую стоимость товара или услуги, вы «усыпляете» творческий подход к бизнесу. Вы даже можете потерять интерес к нему, а ваши клиенты — интерес к вашим услугам. Низкая цена способна отпугнуть покупателей. Назначая низкую цену, вы словно даете клиентам понять, что не считаете их достаточно платежеспособными, — ведь они, по вашему мнению, не могут оплатить реальную стоимость товара или услуг. У вас не возникнет мысли продавать товар с включенной стоимостью доставки, поскольку вы считаете, что за такую низкую цену клиенты и так получают слишком много. Чем ниже цена товара, тем больше возмущения и негодования вы испытываете по отношению к своим клиентам. Ваше поведение становится пассивно-агрессивным. Как они смеют звонить и беспокоить меня, если я продал товар почти за бесценок? Я не собираюсь отвечать на такие звонки. Запомните: источником вашего благосостояния являются именно ваши клиенты. Конфронтация с ними может оказаться фатальной для бизнеса. Вы можете убить курицу, несущую золотые яйца.

Еще по теме Стоимость должна повышаться с ростом ценности предлагаемого товара или услуги:

1. Товар, его стоимость (общественная ценность) и потребительная стоимость (общественная полезность)
2. Особенности бухгалтерского учета продажи товаров (работ, услуг) по экспорту: виды экспорта товаров (работ, услуг), формы расчетов, формирование таможенной стоимости, документальное оформление и отражение в учете у производителя и посредника.
3. Непосредственно товар или услуга
4. Услуги как дополнительный товар или составная часть продукта
5. Если в расчетном периоде повышали зарплату или сотрудник бы
6. 2. Предлагают уникальный и актуальный товар
7. Перечень предлагаемых услуг
8. 2. Товар как экономическая категория. Стоимость и цена товара
9. Товар и его свойства. Альтернативные теории формирования стоимости и цены товара
10. 15. Понятие товара. Стоимость и цена товара
11. Глава 8. Разработка товаров: товары, товарные марки, упаковка, услуги
12. 6.4. Учет налога на добавленную стоимость по приобретенным материальным ценностям
13. 3.3. Учет создания стоимости и ценности в гарантийном обслуживании[18]