Престиж предложения

Вопрос признательности за сделанное пожертвование на данной стадии процесса может показаться преждевременным, однако уверяю вас в обратном. Многие клиенты хотят знать, какую благодарность они получат от организации, сделав то или иное пожертвование, например, может ли пожертвование принести им известность. Каждый проситель должен быть готов ответить на подобные вопросы. Представьте свой стыд, если клиент скажет: «Понимаете, мне хотелось бы сделать приятное родителям. Можно будет назвать проект их именем, если я сделаю это пожертвование?», а вам придется ответить: «Простите, не знаю... давайте я выясню и потом отвечу». Высказывая просьбу, вы должны знать, какие формы признательности при каких объемах пожертвований может гарантировать клиентам ваша организация.

Мое последнее предостережение, связанное с процессом подготовки к решающему разговору: необходимо принять неотложные меры, если проситель или члены команды просителей недо- оценивают важность этой подготовки, исходя из следующих соображений: —

Я знаком с Эдом много лет, мы вместе учились в школе, так что нам не о чем волноваться. —

Мы с Джеки уже давно друг друга знаем. У нас полное взаимопонимание, ни к чему корпеть над документами. —

Вы просили меня уделить время просьбе о пожертвовании, а не изучению кипы бумаг. —

Я создал эту программу, неужели вы думаете, что я не изучил ее вдоль и поперек? —

Они не станут сейчас копаться в деталях, им понадобится время для размышления, а мы пока подумаем, как лучше передать нам пожертвование. —

Загляни в мой послужной список.

Подобные представления могут отвлечь от подготовки к просьбе и вызвать у сборщиков ложную уверенность в успехе. Сборщик пожертвований или сотрудник из соответствующего подразделения организации должен объяснить просителям важность подготовки. Используйте для этого примеры просьб, не удавшихся из-за недостаточной подготовленности просителей. Если вы этого не сделаете, просьба может оказаться неудачной, а сборщики, вернувшись, скажут: «Почему вы не подготовили нас как следует?», «Чувствую себя идиотом — я не знал ответов на вопросы клиента» или «Не думаю, что нам дадут денег: клиент задавал столько вопросов, а я, увы, не смог на них ответить». Помните: ничто не может заменить подготовку к разговору, изучение «портрета» клиента и детальное знакомство с технической апороной пожертвования.