Г Л ABA ШЕСТАЯ ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ ПОСТОЯННОМУ ОБУЧЕНИЮ

Вы можете научиться чему угодно, достигнуть любой цели, которую ставите перед собой; ваши возможности безграничны. Брайан Трейси для большого заработка необходимо больше учиться. Если на сегодняшний день вы ограничены уровнем знаний и умений, то не сможете Получить высоких результатов только за счет усердия и старых знаний.

Если вы поставили перед собой цель зарабатывать больше, то вам следует учиться новым методам и технологиям. Сегодня мы столкнулись с таким колоссальным взрывом знаний и технологий, какого не было за всю историю человечества. Подобный прогресс усиливает конкуренцию и ведет к созданию более быстрых и дешевых способов ведения бизнеса. Вот почему постоянное обучение — это минимальное требование для успешной продажи в современных условиях. Будущее принадлежит тем, кто обладает новыми знаниями, а не только работягам и труженикам. Самые высокооплачиваемые торговые агенты тратят несравнен- но больше времени и денег на совершенствование и своей личности, и собственных умений и знаний, чем обычные торговые агенты. В результате они зарабатывают несравненно больше при любом рынке. Недавно на проводимом мною семинаре в Сан-Диего ко мне подошел торговый агент и рассказал довольно интересную историю. По его словам, он являлся лучшим агентом в своей области и пользовался уважением своих коллег и руководства. Его ежегодный доход составлял больше $100 000. За год до этого руководство настоятельно рекомендовало ему послушать мою аудиопрограмму "Психология процесса продаж". Поначалу мой собеседник отказался, объясняя, что он в ней абсолютно не нуждается, поскольку уже тогда показывал лучшие результаты, чем большинство его коллег. В конце концов он сдался и решил заказать программу, прослушать ее раз, а затем отослать обратно. Получив кассету, он стал слушать ее постоянно, месяц за месяцем. За один год, воплощая идеи, предложенные в семидесятидолларовой программе, этот торговый агент увеличил свой доход на $70 000, при этом его вложенный капитал увеличился в тысячу раз! Непрерывное обучение — это как регулярные умственные тренировки, которые помогают держать себя в форме и быть готовым для напряженного состязания.

Именно так относятся к делу самые высокооплачиваемые агенты. К счастью, занимать первые места в нашем деле гораздо легче чем профессиональным атлетам в спортивных состязаниях. Для поддержания необходимой формы агенту по продажам требуется ежедневная работа мозга, в то время как спортсмену приходится выдерживать многочасовые изнуряющие физические тренировки. Не важно, как тяжела ваша работа по самосовершенствованию, — после этих нагрузок вам не нужно тут же принимать душ. Программа непрерывного обучения в области продаж состоит из трех основных частей. Последовательная упорная работа на всех этапах неизбежно приведет вас к тому, что вы станете одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов. Исключений не бывает. Этот совет я давал многим тысячам агентов, и ни один из них не разочаровался в данной стратегии. Во многих случаях благодаря ежедневному применению трех принципов непрерывного обучения людям удавалось за тридцать дней увеличить свой доход в два, а то и в три раза. ЛИДЕРЫ - ЭТО ТЕ, КТО МНОГО ЧИТАЕТ Первый принцип достаточно прост — регулярное чтение специальной литературы. Вставайте каждое утро на час раньше и посвящайте его чтению книг о продаже. В сторону газеты, выключите телевизор. Вместо этого читайте хорошие книги по технологиям и стратегиям продажи, подчеркивайте, делайте пометки. Выискивайте практические идеи, которые можно немедленно воплотить в жизнь. Представьте, каким образом их можно применить в вашей деятельности. Затем в течение дня попытайтесь реализовать идеи, с которыми вы познакомились утром. Иногда меня спрашивают, какие же книги стоит читать. Ответ прост: попросите для начала ведущих торговых агентов порекомендовать вам что-нибудь. Практически все лучшие агенты имеют собственную подборку литературы по продаже. На сегодняшний день в свет вышло больше 4 тысяч книг, посвященных вопросам продажи, и ежегодно выпускается от 50 до 100 новых. Начинайте уже сейчас собирать свою личную библиотеку. Если ежедневно вы будете затрачивать на чтение один час, то за неделю сможете прочитывать одну книгу.

Одна книга в неделю равняется 50 книгам в год. Учитывая, что обычный торговый агент в год читает меньше одной книги по своей теме, то 50 книг за год дают вам преимущество, позволяющее продвинуться к самой вершине. Для написания докторской диссертации вам потребовалось бы прочитать и проанализировать от 30 до 50 книг. Если вы сможете прочитывать и анализировать от 30 до 50 книг по продаже каждые двенадцать месяцев, то это будет соответствовать ежегодному получению докторской степени в области профессиональной продажи. Ежедневно затрачивая на чтение всего один час, вы имеете все шансы стать одним из наиболее информированных и компетентных торговых агентов своего поколения. СЛУШАЙТЕ И УЧИТЕСЬ Вторая часть непрерывного обучения заключается в прослушивании аудиопрограмм в автомобиле. Обучение с помощью аудиокассет было названо величайшим прогрессом в образовании после изобретения печатного станка. Будучи торговым агентом, вы проводите в машине от 500 до 1000 часов каждый год, что соответствует 20-24 сорокачасовым неделям в год, или 3-6 рабочим месяцам. 20-24 сорокачасовые недели — это один или два полных университетских семестра. Таким образом, благодаря прослушиванию образовательных аудиопрограмм во время переездов с места на место, за какое-то время вы можете достигнуть уровня очного университетского обучения. Пусть ваш автомобиль станет "обучающей машиной", "университетом на колесах". Запишитесь в "автомобильный университет" и посещайте его ежедневно до конца вашей карьеры. Он может изменить вашу жизнь так же, как изменил мою. После семинара в Питтсбурге ко мне подошел один молодой торговой агент, его звали Билл, и рассказал свою историю. Первую работу он получил четыре года назад по окончании колледжа. Чтобы помочь начинающему сотруднику, начальник дал ему послушать в машине "Психологию процесса продажи". Но молодой человек, не очень-то любил слушать в машине аудиопрограммы. Переезжая с одного места встречи к другому, он предпочитал слушать музыку. Подобные предпочтения обнаруживают наиболее низкооплачиваемые торговые агенты, те, кто мало зарабатывает и чья карьера стоит на одном месте.

Тем не менее, Билл взял кассету и забросил ее в бардачок автомобиля. Каждый раз, когда начальник интересовался, слушает ли он кассету, Билл отвечал: "Я постоянно вожу ее с собой!" В конце года молодого человека предупредили, что собираются его уволить. Его успехи оказались самыми незначительными, в то время как у остальных сотрудников дела шли просто отлично. Биллу дали тридцать дней на то, чтобы разобраться со всеми текущими вопросами и передать клиентов другим торговым агентам. Под конец встречи начальник с любопытством спросил: "Вы хоть раз слушали аудиопрограмму Брайна Трей-си? Могу поклясться, что, применяй вы его идеи, ваши дела шли бы гораздо лучше". Молодой агент признался мне, что чувствовал себя отвратительно и просто не мог поднять на босса глаза. Вот результат: он уволен с первой работы за низкие показатели, кроме того, целый год обманывал своего начальника из-за простой аудиопрограммы. Его доход за последние двенадцать месяцев составил всего лишь $22 000. А ведь он закончил колледж! Билл достал кассету из бардачка, приняв решение послушать ее по пути домой, чтобы, по крайней мере, быть в состоянии посмотреть в глаза своему начальнику. Выруливая со стоянки, он вставил кассету в магнитофон и приготовился слушать. Молодой человек признался мне, что этот момент стал переломным в его жизни. Его потрясло то количество великолепных идей, содержащихся на одной кассете. На всем пути домой он без конца останавливал кассету и отматывал пленку назад, возвращаясь к ключевым пунктам. Билл начал понимать, почему его дела в предыдущем году шли так плохо. Он обладал хорошими знаниями о продукте, но у него не было ни малейшего поня- тия, как правильно проводить исследования, давать оценку, определять потребности или организовывать профессиональную презентацию. Он полагал, что умение продавать приходит само собой. Первый раз в жизни он осознал, что продажа — это одновременно и искусство, и наука со специальной методологией и процессом. Билл слушал мою программу во время каждой поездки, и к концу месяца результаты его работы значительно улучшились. Руководство продлило ему испытательный срок, а затем, учитывая рост объема его продаж, решило оставить Билла в компании. В следующем месяце его дела пошли еще лучше. Он был на верном пути. Но Билл так и не прекратил слушать аудиопрограмму. Он узнал, как эффективнее договариваться о встречах, как правильно организовывать презентации, реагировать на возражения и получать отличные рекомендации от своих клиентов. Он узнал, как отвечать на вопросы клиентов, обеспокоенных ценой и как тридцатью двумя способами завершать сделку. И с каждой новой освоенной методикой, которую он применял на практике, рос не только его доход, но и уверенность в себе. За второй год он заработал $46 000, за третий — $94 000, за последний, четвертый год работы в качестве торгового агента, — $175 000. У него были все шансы в следующем году заработать $250 000. "Вчера, — рассказывал Билл, — я купил новый "Мерседес" и поехал на нем на семинар. Непрерывное обучение изменило всю мою жизнь, и я по-прежнему слушаю аудиопрограммы в машине". В нашу бытность подростками, мы привыкли к увеселительным поездкам под музыку с друзьями в автомобиле. У нас сформировалась стойкая ассоциация, что езда в автомобиле — для друзей и развлечений. Многие взрослые так и не сумели избавиться от этого условного рефлекса. В период невероятной конкуренции, информационного взрыва и быстрого старения знаний, они плывут по течению жизни, куда вынесет поток, не в состоянии воспользоваться одной из самых эффективных обучающих технологий, когда-либо созданной людьми. Не позволяйте, чтобы это случилось с вами. Не допускайте того, чтобы в вашей машине отсутствовала какая-нибудь образовательная аудиопрограмма. Используйте каждую минуту. Одна интересная идея или стратегия может изменить течение вашей жизни и значительно увеличить доход. УЧИТЕСЬ У СПЕЦИАЛИСТОВ Третья составляющая непрерывного обучения — посещение всех образовательных курсов, которые вы сможете найти. Посещайте все семинары, посвященные профессиональной продаже. Интересуйтесь у других о наиболее эффективных тренингах, которые они лично посещали. Будьте настойчивы в поисках обучающих курсов и готовьтесь к тому, что вам придется куда-то поехать в случае необходимости. Многие ведущие торговые агенты готовы лететь за сотни и даже тысячи миль для участия в какой-нибудь конференции по вопросам продажи. Моя жизнь и жизнь многих знакомых мне высокооплачиваемых профессионалов разительным образом изменилась благодаря посещению одного обучающего курса, лекции для начинающих или семинара. Иногда идеи и методики, содержащиеся в одной программе, в одно мгновение поднимают человека на самую вершину. ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРАВИЛОМ ТРЕХ ПРОЦЕНТОВ Это правило гарантирует вам успех и, возможно, сделает вас богаче. Оно гласит: вкладывайте в себя три процента вашего дохода. Независимо от того, сколько вы получаете, вкладывайте в себя три про- цента, чтобы стать лучше, чем вы есть, и заработать больше денег. Когда вы начнете регулярно инвестировать деньги в самого себя, ваше общее отношение к себе, своему будущему и своим финансам изменится в лучшую сторону. Вы будете больше знать и больше уметь. Вы станете серьезнее относится к своему делу и своим клиентам. Вы будете больше уважать себя и получите уважение окружающих. Каждый доллар, вложенный в свое совершенствование, вы можете увеличить в десять, двадцать, пятьдесят, сто и даже тысячу раз. Зачастую в одной главе книги, в одной части аудиопрограммы или за один вечер профессионального тренинга вы сможете натолкнуться на такую захватывающую идею, внедрение которой вдвое увеличит ваш доход и сэкономит годы мучительного труда. Непрерывно вкладывая три процента в свое развитие, вы, в конце концов, станете одним из самых опытных и высокооплачиваемых профессионалов своего дела. Регулярные инвестиции в свое обучение гарантированно обещают успех. По всему миру я знаю людей, которые начинали продажу с самых низов, а теперь зарабатывают сотни тысяч в год в результате непрерывного обучения. И вы сможете сделать все, что сделали они. ПТАКТИЧЕСКЙЕ СОВЕТЫ Составьте план действий для личностного и профессионального роста. Приготовьте для себя "расписание тренировок", словно вы готовитесь к участию в марафоне или крупном соревновании. Сделайте себя сами. Отберите книги, которые вы собираетесь прочесть и отведите конкретное время для прочтения определенного количества страниц ежедневно. Отберите аудиопрограммы, которые могут оказаться вам наиболее полезными, и начинайте их слушать. Пообещайте себе каждые три месяца посещать семинар по продажам и приучите себя придерживаться своего плана. Посвятите всю свою жизнь непрерывному обучению. Для настоящего профессионала школа никогда не заканчивается. Гонка в самом разгаре, и вы в ней участник. Убедитесь, что вы делаете все возможное для победы.

<< | >>

↑

Источник: Трейси Б.. Станьте торговым суперагентом. 2003

Еще по теме Г Л ABA ШЕСТАЯ ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ ПОСТОЯННОМУ ОБУЧЕНИЮ:

- Public relations (PR) - Антикризисное управление - Банковский менеджмент - Иновационный менеджмент - Контроллинг - Корпоративное управление - Маркетинг - Менеджмент организаций - Основы менеджмента - Отраслевой менеджмент - Стратегический менеджмент - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент -

- Аудит - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Макро и Микроэкономика - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -