ГЛАВА ВОСЬМАЯ ТВЕРДО УСВОЙТЕ ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

Качество человеческой жизни определяется приверженностью совершенству. Внешние обстоятельства при этом роли не играют. Вине Ломбарди довольно часто, когда мы предлагали наши обучающие программы по продажам различным компаниям, то в ответ слышали примерно следующее: мы не нуждаемся в подобном тренинге.

У всех наших сотрудников многолетний опыт работы". На такие возражения у нас был готов простой ответ: "Отлично. Давайте предложим группе ваших торговых агентов небольшой тест по основам техники продажи. Тот, кто этот тест пройдет, действительно не нуждается в дополнительном тренинге". В итоге оказывалось, что практически ни один участник тест не выдерживал. Совсем немногие знакомы с азами продажи настолько, чтобы справиться с простым тестом множественного выбора. Это означает, что те, кто уже сейчас демонстрирует неплохие результаты, мог бы значительно их улучшить, пройдя соответствующее обучение. МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ AIDA Данная модель описывает основу процесса продажи. На всем протяжении истории торговли эта модель находила свое активное применение. Четыре буквы означают Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие) — логический процесс принятия решения о покупке. Когда у вас возникают какие-либо проблемы со сделкой, то знайте — вы потерпели неудачу на одном из этапов. ЗАСТАВЬТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ СЛУШАТЬ Слово "внимание" означает, что, перед тем, как что-либо продавать, вам необходимо обратить на себя внимание клиента, заставить его выслушать вас. Каждый из нас озабочен своими проблемами, и ваш визит, естественно, мешает клиенту заниматься собственными делами. Поэтому так важно завладеть его вниманием. Чтобы привлечь внимание клиента, следует задать ему вопрос или выдвинуть некую идею, способную принести конкретную выгоду вашему клиенту. Вы должны ответить на первый вопрос, задаваемый любым клиентом в начале беседы: "Почему я должен вас слушать?" Например, в беседе с владельцем бизнеса, вы могли бы поинтересоваться: "Как вам понравится идея, которая сэкономит вам время и деньги?" Такой вопрос является весьма животрепещущим для любого бизнесмена, и именно он может оказаться причиной внимания к вам.

Если потенциальный клиент хочет сэкономить время и деньги, подобное начало не оставит его равнодушным. Что бы вы ни продавали, постарайтесь сформулировать вопрос или утверждение таким образом, чтобы завладеть вниманием клиента. Ваш вопрос должен затрагивать профессиональное желание клиента достигнуть, избежать или сохранить что-либо… ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА Вторая буква модели AIDA означает "интерес". Вы вызываете интерес, описывая характеристики вашего продукта или услуги, поясняя, какие улучшения они могут внести в жизнь и работу клиента. Люди по своей природе любопытны. Они хотят знать о новых продуктах и новых видах услуг. Но интерес — это еще не все. Презентация и демонстрация должны отвечать потребности или желанию клиента, иначе никакая сделка не состоится. ПРОБУДИТЕ У КЛИЕНТА ЖЕЛАНИЕ КУПИТЬ Третья буква модели AIDA означает "желание". На данном этапе презентации вы рассказываете потенциальному покупателю о тех выгодах, которые он получит, купив товар или воспользовавшись предлагаемой услугой. Описание товара вызывает интерес, но только желание заставляет людей покупать. Если ваш клиент говорит нечто вроде: "Я бы хотел подумать над вашим предложением", — то на самом деле он хочет сказать: "Вы не пробудили во мне желание купить настолько сильно, чтобы я загорелся этой идеей". Ваша способность определять и продумывать реальные выгоды, способные повлиять на положительное решение потенциального клиента, является важнейшим этапом процесса продажи. Далее ваша задача заключается в нахождении тех клиентов, которых подобные выгоды могли бы заинтересовать. Вот некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать: 1) экономия денег или возможность заработать; 2) экономия времени или повышение комфорта; 3) возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность; 4) возможность улучшить личную жизнь или бизнес. Ваша основная задача — выявить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет удовлетворено благодаря вашим товарам.

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ Последняя буква модели AIDA означает "действие". На данном этапе вы просите клиента принять конкретное решение о покупке. Вы завершаете сделку. Чуть далее я предложу вашему вниманию несколько опробованных методов заставить покупателя предпринимать действия по вашему предложению. Пока вам достаточно иметь четкое представление о модели AIDA, чтобы следовать ее этапам. Просто невероятно, сколько торговых агентов путают эти четыре этапа заключения сделки, меняя их очередность или вообще пропуская один из элементов. Эти этапы, как цифры в последовательности кода. Если цифры набраны не в том порядке, замок не откроется, даже если сами цифры верные. Чтобы стать лучшим торговым агентом, вы должны стать экспертом на всех четырех уровнях. Вам следует учиться и отрабатывать каждую фазу процесса сделки до тех пор, пока вы не будете в состоянии действовать автоматически. Напишите каждое слово из модели AIDA на отдельном листе бумаги. Под ним запишите десять утверждений, которые облегчат вам общение с клиентом. Оцените свои успехи на каждом этапе модели по десятибалльной шкале. Попросите также своих друзей и коллег оценить вас таким же образом. Начинайте работу над тем этапом, который может оказаться для вас наиболее полезным. Сформулируйте вступительный вопрос или утверждение, с помощью которых вы могли бы полностью завладеть вниманием клиента и заставить его выслушать вас. В случае необходимости перефразируйте вводное утверждение или вопрос таким образом, чтобы потенциальный клиент немедленно заинтересовался. Выделите главные преимущества, которые получит клиент, воспользовавшись тем, что вы продаете. Какие из них наиболее существенны? Составьте предложение, объединяющее перечень всех основных выгод для клиента и повторяйте его почаще.

<< | >>

↑

Источник: Трейси Б.. Станьте торговым суперагентом. 2003

Еще по теме ГЛАВА ВОСЬМАЯ ТВЕРДО УСВОЙТЕ ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ:

- Public relations (PR) - Антикризисное управление - Банковский менеджмент - Иновационный менеджмент - Контроллинг - Корпоративное управление - Маркетинг - Менеджмент организаций - Основы менеджмента - Отраслевой менеджмент - Стратегический менеджмент - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент -

- Аудит - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Макро и Микроэкономика - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -