От расхожего мнения до правильного подхода

Фрэнк Мастекола и его жена Анита стали нашими клиентами, владея достаточно хорошо развивающимся малым бизнесом, но не имея большого успеха. До того как Фрэнк и Анита открыли свое дело, они выступали на Бродвее в таких известных мюзиклах, как «Cats» и «Starlight Express».

Они работали вместе с такими мастерами шоу-бизнеса, как Боб Фосс, Майкл Беннет, Чита Ривера, Лайза Минелли, и многими другими. Завершив свои выступления на Бродвее, Фрэнк и Анита решили открыть небольшую студию музыки и танца. «Дела идут неплохо. За три года занятия посетили более 400 учеников, — рассказал нам Фрэнк. — Изначально философия нашей рекламной деятельности сводилась лишь к тому, чтобы рекламировать название студии. Но оказалось, что этого недостаточно. Нужно было найти более эффективное решение. Ваши рекомендации по этому поводу оказались как нельзя кстати, и мы, конечно же, решили ими воспользоваться!» Благодаря тому что Фрэнк и Анита отказались от прежнего подхода, заключавшегося лишь в «рекламе названия», и стали относиться к рекламе как к умению заинтересовать потенциального покупателя, они увеличили число учеников в два раза — до 800 человек! Сейчас они даже подумывают о покупке нового помещения для школы. Чтобы лучше понять, на какие именно аспекты рекламы следует обратить внимание для того, чтобы она принесла успех вашему бизнесу, как это было в случае с Фрэнком и Анитой, давайте вернемся к ранее приведенным неудачным примерам. Вопрос. Какой тип клиентов привлекает мастер по замене масла? Взгляните на данную рекламу снова. Мастер по замше машинного масла Специальное масло для зимнего периода Замена масла — $19,95 Предложение действительно до 31 декабря 536 Saddle Street Понедельник—суббота, с 9 до 18 555-1234 Ответ. Подобная реклама нацелена на тех, кого привлекает низкая стоимость услуг. В этой рекламе явно просматривается позиция «проигравшего лидера».

Она предлагает дешевый товар, чтобы заполучить покупателя. На подобную рекламу откликнутся не многие. За такую цену можно заменить масло в любом другом месте. В этом объявлении нет ничего особенного. Поэтому маловероятно, что оно привлечет надежных и постоянных клиентов. Запомните: для того, чтобы реклама работала, в ее тексте должно прочитываться умение продавца оказать услугу. Если на такое объявление и «клюнут» покупатели, то это будут лишь случайные люди, которых интересует лишь низкая стоимость услуг, люди, для которых низкая стоимость является определяющим фактором. А вам необходимо подумать о том, чем можно привлечь надежную клиентуру — тех, кто будет регулярно пользоваться вашими услугами. Удачи вам! А если вы вдруг вздумаете по каким-либо причинам поднять цену, то шумных претензий и недовольства со сто- роны случайных клиентов вам не избежать. Подобное будет происходить постоянно, поскольку вы с самого начала привлекли не тех клиентов, с которыми можно установить успешное и долгосрочное сотрудничество. Они ни за что не станут платить большую сумму, даже если вы значительно повысите качество обслуживания. В вашей рекламе должна чувствоваться вера в успех вашего бизнеса. Реклама должна вызывать доверие у клиента, уверенность в правильности сделанного им выбора. Поэтому начинать нужно с себя. Заменить масло можно где угодно. В низкой стоимости услуг нет ничего особенного. Возникает вопрос: что же должно обязательно присутствовать в рекламе? Что может привлечь владельца автомобиля, помимо дешевой стоимости услуг по замене масла? С полной уверенностью могу сказать, что это экономия времени и определенные удобства! Запомните: экономия времени означает экономию денег! В соответствии с данными последних отчетов о доходах, в руках 20 процентов населения сосредоточено 47 процентов общей суммы доходов. Это говорит о том, что каждый пятый владеет достаточными средствами, чтобы позволить себе любую покупку. Для этой категории покупателей цена не имеет особого значения.

Так стоит ли фокусировать внимание потенциальных клиентов на том, что для них несущественно? Ведь именно эти 20 процентов относятся к категории идеальных клиентов! Деньги для них не являются сдерживающим фактором. А определяющим моментом являетесь только вы. Вы должны стремиться к тому, чтобы такие клиенты пользовались именно вашими услугами. Ваши деловые качества являются для них самым при влекательным в рекламном предложении, от этого полностью зависит успех вашего бизнеса. Это является гарантией долгосрочного сотрудничества в любом деле. Никогда не следует делать ставку на случайных покупателей, привлеченных низкой стоимостью товара или услуг. Посмотрите, что следует изменить в рекламном объявлении, чтобы оно стало привлекательным для совершенно иной категории потенциальных покупателей. Вы слишком заняты и у вас не хватает времени для того, чтобы произвести замену масла? Вам не нужно пригонять к нам автомобиль. Мы заберем ваше любимое авто сами, аккуратно заменим масло, произведем мойку, чистку салона и оставим его на парковке возле вашего дома или офиса. А в багажнике вы найдете подарок — бутылку самого лучшего прохладительного напитка! Замена машинного масла + мойка автомобилей и чистка салонов 555-2345 Кого может привлечь подобное предложение? Тех, для кого в этой услуге важна экономия времени, а не денег, поскольку такие клиенты знают, что потеряют гораздо больше, если потратят на эту процедуру свое драгоценное время. Эта реклама привлечет тех, кто не желает стоять в очередях или бездарно тратить время на ожидание выполнения, вместо того чтобы провести выходные с семьей на площадке для игры в гольф и не беспокоиться о том, что с успехом могут выполнить другие люди. Именно эта категория клиентов является для вас идеальной!

Еще по теме От расхожего мнения до правильного подхода:

1. 83. ОТКАЗ АУДИТОРОВ ОТ ВЫРАЖЕНИЯ МНЕНИЯ
2. Проверка правильности выбора группировки, способа распределения затрат: цель проверки, схемы учета затрат на производство; группировка затрат, применяемых в аудируемом субъекте; правильность финансирования и целесообразности расходов на представительские расходы; законность и целесообразность расходов на подготовку кадров и др.
3. Мнения и опыт:
4. фотографическое свидетельство. Научное подтверждение способности доминирующего мнения предсказывать ценовые колебания
5. Уровень существенности, методы определения, его значение для выражения мнения о достоверности бухгалтерской отчётности.
6. Правильный настрой
7. Критерии правильной оценки проекта
8. Рабочие документы аудитора: виды, классификация и требования к составлению, их использование при выработке мнения о достоверности бухгалтерской (финансовой) отчетности.
9. 10.5 Контроль и ревизия правильности расчетов по оплате труда
10. Разногласия по поводу правильной модели экономики
11. Преимущества правильного выбора TD-точек и TD-линий