реклама должна привлекать выгодных клиентов

Приведем простую формулу, которой воспользовался Сэм Бекфорд при составлении рекламы, принесшей ему впоследствии миллионные прибыли. Условие 1. В первой строке указывается то, какие проблемы можно решить благодаря вашим услугам, или то, какие преимущества получат клиенты, воспользовавшись вашими услугами и товарами.

Никогда не следует помещать сверху название фирмы, поскольку не оно привлекает клиентов. Прежде всего они обращают внимание на то, какие услуги вы можете оказать. Условие 2. В рекламе не должно быть никаких ссылок на стоимость предлагаемого товара или услуги. Если низкая цена является вашим основным достоинством, то вы, как продавец, обречены. Не забывайте о том, что каждого пятого потенциального покупателя стоимость товара или услуги интересует в последнюю очередь. Любой из нас знает: если купить вещь подороже, она прослужит дольше. По большому счету, цена товара не является основным и решающим моментом, определяющим осуществление покупки. Условие 3. Стимулом должен стать уникальный характер предлагаемых вами товаров или услуг, а не низкая стоимость. Существуют более важные, чем цена, причины, по которым люди совершают покупки. Если вы это понимаете, то вам удастся привлечь тех клиентов, которые это тоже понимают. Клиенты, которых привлекает Уникальное предложение, а не низкая стоимость услуг, станут вашими постоянными покупателями. Возьмем, к примеру, марки автомобилей, которые пользуются неизменным спросом, такие как «Lexus» и «Cadillac». Раз- Ве Их Ценят за низкую стоимость? Давайте воспользуемся данной формулой для изменения второго рекламного объявления, в котором го- ворилось о торговле бензопилами. Вот то, что было в оригинале. Оборудование фирмы «Walnut Creek» Электрооборудование для наружных работ Наша STIHL — настоящий подарок от Санта-Клауса! Стоимость MS 170 — всего $299 Срок поставок ограничен! 2610 Powder Keg Drive 555-2345 Прежде всего задайте себе вопрос: «Кому придет в голову покупать бензопилу за 300 долларов в качестве рождественского подарка?» Ответ: супруге человека, который любит заниматься «домашним хозяйством» на открытом воздухе.

Не забывайте, что подарки приобретаются одними людьми, а предназначаются другим. (Этот факт очевиден, и вам кажется, что напоминать о нем не следует. Но как много бесталанных объявлений, предлагающих товар для досуга, мы видим на страницах газет! Не забывайте: ваше объявление должно выполнять роль продавца товара. Оно должно говорить с покупателем.) Большинство жен, которые решатся приобрести в качестве подарка бензопилу за 300 долларов, не относятся к той категории покупателей, которых беспокоит цена. Если бы для них была важна низкая стоимость, то они ограничились бы набором отверток, а пила их вряд ли бы вдохновила. Вопрос второй: много ли найдется таких жен, которые посещают магазины, торгующие подобным оборудованием, и тратят свободное время на выбор той или иной додели? Пожалуй, не очень. Даже мысль о подобной перспективе может многих привести в ужас. Поэтому, принимая в расчет все сказанное, предлагаем вам следующую измененную версию объявления, которое наверняка привлечет нужного покупателя. Идеальный подарок для мужа, который любит мастерить на открытом воздухе Мы доставим вам бензопилу STIHL MS 170 в подарочной упаковке. И поможем спрятать ее в надежном месте до наступления торжественного момента. Мы можем также привезти специальный брус — для того, чтобы ваш супруг сразу же испытал работу инструмента. Уверяем, ему это понравится. Но если ваш муж не придет в восторг от работы с данной моделью бензопилы, вы можете вернуть товар или обменять на другую модель! Оборудование фирмы «Walnut Creek» 555-1234 Теперь бензопилу можно продавать даже на 50 долларов дороже — такой подход стоит того! Ведь вы не просто продаете бензопилу, а предлагаете целое событие! Вы предлагаете материал для испытания работы инструмента, размещение подарочной упаковки в нужном месте и доставку. У клиента нет необходимости беспокоиться о замене инструмента, если данная модель его не Устроит. Вы пообщались с покупателем, обрисовали ему кар- ТИнУ праздничного подарка и помогли сделать сюрприз.

Вы стали героем для клиента-женщины. Ваша реклама помогла ей решить очень сложную задачу — покупку такого габаритного подарка! Не забывайте: каждый пятый житель вашего города не беспокоится о стоимости приобретаемого товара. Он покупает то, что ему нравится, и с удовольствием заплатит лишние деньги, если это приобретение станет целым событием. Люди с удовольствием тратят немалые деньги на приобретение подарков к свадьбам, юбилеям, годовщинам каких-либо событий или Рождеству. Вам кажется, что в этом случае у вас будет много лишних хлопот? Да, упаковка и доставка товара потребуют дополнительной работы. Многие владельцы частного бизнеса отказываются от дополнительных услуг, поэтому подобное предложение может стать вашим преимуществом. Небольшие дополнительные услуги избавят вас от необходимости бесконечного мучительного сражения за выживание вашего бизнеса. Кроме того, они откроют путь к процветанию, у вас появится больше возможностей для отдыха. Когда вы поймете подобные моменты и будете использовать их в своей работе, ваши усилия окупятся с лихвой. Вы сможете работать с покупателями, которые хорошо оплачивают ваши услуги. У вас будет ощущение того, что вы качественно выполнили свою работу, создали своего рода шедевр. А ведь так оно и есть. Состоятельные покупатели — основа успешного бизнеса. Нельзя разделять эти два понятия. Высокие прибыли можно получить только путем расширения рынка сбыта. Каждый пятый потенциальный покупатель ждет, что вы решите его проблемы, и готов за это заплатить. Вы предлагаете ему то, в чем он нуждается, и получаете свои деньги. Такому подходу мы обучали сотни владельцев малого бизнеса. На нашем сайте в интернете вы можете найти множество правдивых историй, которые проиллюстрируют справедливость данного подхода. В рекламе нет никакой мистики. Она либо работает на вас, либо нет. Если рекламное объявление не приносит ожидаемого роста продаж, то вам следует прекратить тратить на него деньги. Назначение рекламы — приносить ощутимую отдачу, окупающую все затраты. Ведите строгий учет расходов и прибыли, которые принесла вам та или иная реклама, так же, как вы оцениваете успехи своего торгового агента.

Еще по теме реклама должна привлекать выгодных клиентов:

1. Нехватка денег не должна ускорять подготовку клиента
2. § 5.4. Поведение фирм в области рекламы. Модель расходов на рекламу Дорфмана-Штайнера
3. ГЛАВА 1. О чем думает настоящий бизнесменЧтобы получить миллион, вы должны быть коварным, грубым и прирожденным игроком. Кроме того, вы должны работать как проклятый.Говард Хьюз
4. 10. Привлекают самых талантливых и лучших людей
5. 6.1. Комплексное обслуживание клиентов и внедрение системы «клиент-банк»
6. Двадцать характеристик наиболее выгодных предприятий
7. Бросить учебуможет оказаться выгоднее
8. 5.2 Методические условия оценки инвестиционной привлека­тельности предприятия коммерческим банком
9. Модель экономически выгодных размеров заказываемых партий
10. Двадцать признаков наименее выгодных предприятий
11. Осведомленность о политически значимых клиентах: предоставление доступа к списку клиентов — политически значимых лиц
12. Ключевые вопросы, к которым вы должны подготовиться
13. 7. От волнения вы должны лишиться сна
14. Заблуждение № 3 Название фирмы нуждается в рекламе
15. Сущее и должное
16. «Воздавай каждому должное»
17. Настоящее должно быть прибыльным
18. Вы должны продавать не время, а «упаковки»
19. Классификация и характеристика средств современной рекламы
20. Беззастенчивая реклама