Учитесь на наших неудачах

Единственным достоинством наших неудач в бизнесе является то, что мы смогли использовать их в качестве примеров для данной книги. Нам обоим приходилось разоряться. Но если бы тогда нам было известно то, что мы знаем сейчас, то нам наверняка удалось бы избежать подобных поворотов судьбы.

Много лет назад я являлся владельцем рекламного агентства и строил свою работу в соответствии с известными вам заблуждениями. Решение работать по низким ценам явилось, пожалуй, основной причиной крушения моего бизнеса, хотя я допускал и ряд других ошибок. Нам удалось продержаться четыре года, прежде чем мы °кончательно разорились. Если бы в те времена у меня был такой наставник, как Сэм Бекфорд, то многого удалось бы избежать. В своих ранних книгах я писал исключительно о личном опыте, даже в своей работе о 12 шагах для освобождения от наркозависимости. Возвращаясь в прошлое, я и теперь вижу перед глазами плакат, висевший на стене восстановительного центра: «Все лучшие мысли при- вам в голову здесь». Я и Сэм убеждены, что эти же слова мы могли бы сказать в назидание тем неудачливым владельцам бизнеса, о которых рассказываем в данной книге. Все они делятся с нами своими соображениями, на основании которых поступают тем или иным образом. Мы видим, что их действия подтверждают все девять из перечисленных заблуждений. Приведем диалог, в котором прослеживается весь набор заблуждений. «Рад вас видеть, уважаемые наставники, — говорит Верн. — Этот год стал очень неудачным для моего бизнеса». «А в чем именно дело?» — спрашивает Сэм. «С самого начала я поставил себя в зависимое положение, — продолжает Верн. — Всем известно: для того, чтобы заработать деньги, нужно сначала их вложить. У меня не было начального капитала, и мне пришлось постоянно одалживать, чтобы хоть как-то продержаться. Долги росли, и теперь они меня просто убивают. Но разве можно сделать рекламу без денег? Как люди узнают о моем бизнесе? Я знаю, что ожидать прибыли можно не раньше чем года через четыре, вот я и жду, когда же наступит это время.

Сейчас мы делаем ставку на предоставление скидок, чтобы как-то оживить бизнес к концу сезона. Мы также стараемся снизить количество подарков нашим постоянным клиентам. Обычно я стараюсь самостоятельно решать свои проблемы и не обращаюсь к другим за помощью. Я думаю, что это является проявлением слабости, не так ли? Но я слышал о вас отличные отзывы, ребята. И если бы не такие сложные обстоятельства, я бы попытался выбраться из всего сам. А тут еще объявился новый конкурент, Да и экономическая ситуация в городе пошла на спад, и эти ограничения со стороны властей... Мы оказались жертвами обстоятельств и ничего не можем с этим по делать». «Какие еще новые ограничения властей?» — пытаюсь выяснить я. «Да они просто убивают нас!» «Они пытаются составить вам конкуренцию?» «Конечно», — отвечает Верн. «А ты готов запустить свой бизнес?» — интересуется Сэм. «Что вы имеете в виду?» — спрашивает Верн. «А то, что твой бизнес похож на автомобиль, который никогда не выезжал из гаража, — отвечает Сэм. — Пора запустить двигатель, чтобы проверить, сможет ли машина сдвинуться с места. Но прежде нужно кое-что проверить». «С чего начнем?» «С тебя. Давай начнем с тебя. Нам бы хотелось исправить систему твоих убеждений, заменив ее на то, что действительно пойдет на пользу бизнесу. Мы хотим, чтобы ты запустил свой внутренний двигатель». Та ситуация, которую обрисовал Верн, сопровождая ее своими комментариями, способна огорчить кого угодно. Это все равно что пытаться преодолеть встречный поток, сидя в каноэ и не имея в своем распоряжении даже весла. Четыре из пяти предпринимателей, начинающих свой бизнес, терпят неудачу и, общаясь друг с другом по поводу своих проблем, выстраивают совершенно нелепые объяснения собственного провала. Подобные комментарии являются примером того, чего не следует делать и что на самом деле мешает добиться успеха. Они вредны для психики, поскольку являются источником ложных страхов и опасений. Добиться успеха, не имея полного представления 0 своей клиентуре, невозможно.

Ведь эти два понятия Тесно взаимосвязаны. Для таких людей, как Верн, мы составили небольшую памятку, чтобы они тщательно ее изучили, запом- НИЛИ и приняли в качестве руководства. Ориентируйтесь только на образцового клиента $ Не стремитесь привлечь любого клиента. Большинство владельцев малого бизнеса допускают существенную ошибку, полагая, что нельзя упускать ни одного клиента. $ Большинство коммерческих фирм, занимающихся малым бизнесом, ориентированы на предоставление услуг. Это означает, что о максимальном количестве речь может идти только в отношении оказываемых услуг, но никак не клиентов. $ Возьмем, к примеру, отель. Допустим, в разгар сезона ваш отель может предоставить 100 номеров, 90 из которых зарезервированы для размещения детей, приезжающих на весенние каникулы. Загрузка отеля вроде бы хорошая, но при этом вы теряете возможность принять более состоятельных клиентов, пользующихся дополнительно оплачиваемыми услугами, например мини-барами в номерах. $ Не растрачивайте свое время и деньги для привлечения плохой клиентуры. Подумайте о том, чем вы можете завоевать наиболее выгодных для вас клиентов: тех, кто не станет возмущаться высокими ценами; тех, кто считает, что качество предоставляемых вами услуг выше, чем у ваших конкурентов; тех, кто вовремя оплачивает по счетам; тех, кого порекомендовали вам другие хорошие клиенты, постоянно пользующиеся вашими услугами. В бизнесе вы должны ориентироваться на то, чтобы привлечь именно такую категорию клиентов. $ Ведите учет того, какие источники рекламы являются самыми действенными в плане привлечения хорошей клиентуры. Если это «Yellow Page», то сделайте акцент на размещении рекламы именно там! $ Проанализируйте, почему вашими клиентами оказываются охотники за дешевизной. Являются ли они предъявителями купонов на скидку, которая указана в вашей рекламе? Прекратите размещать подобную рекламу и сделайте акцент на размещении рекламы в тех источниках, которыми пользуются ваши образцовые клиенты. $ Проведите опрос лучших клиентов, поинтересуйтесь, почему они решили обратиться именно к вам.

Если качество предоставляемых вами услуг действительно хорошее, то они с удовольствием расскажут об этом и даже посодействуют тому, чтобы ваш бизнес успешно развивался дальше. Для некоторых владельцев малого бизнеса, таких как Верн, выполнение данных рекомендаций покажется чрезвычайно сложным делом. Мы бы не стали давать Верну подобные советы, если бы не увидели, что основные его проблемы вызваны тем, что в своих действиях он упорно придерживается полного набора заблуждений — от № 1 до»ь 9. Напомним, что заблуждение № 1 гласит: для достижения успеха в бизнесе достаточно знать, как преуспеть. Это неверно. В первую очередь Верн должен по-настоящему захотеть добиться успеха, это желание должно полностью овладеть им. Если вы чего-либо сильно хотите, то у вас появляется достаточно энергии для того, чтобы добиться своего во что бы то ни стало! И именно этого так не хватает Верну! Теперь перейдем к заблуждению № 9. Верн постоянно твердит, что стал жертвой обстоятельств. Пора прекратить считать себя жертвой и начать думать о себе как о хозяине положения. И совершить такое перестроение вовсе не сложно. В книге «Открыть себя снова» («Reinventing Yourself») я описываю этот переход достаточно подробно. «После всего услышанного и сделанного могу ли я Рассчитывать на то, что стану миллионером в своем бизнесе?» — такой вопрос мог бы задать Верн, на что Сэм, безусловно, ответил бы: «Конечно. Но для того, чтобы сделать свой бизнес по-настоящему прибыльным, нужно увидеть всю картину целиком. Для того чтобы стать успешным, следует не только понимать, как получить прибыль, но и знать психологию бизнеса, нужно жить этим. Миллионером является не тот, кому удалось получить колоссальную прибыль, а тот, кто стремится к тому, чтобы и ему самому, и окружающим его людям удалось добиться дальнейшего прогресса как в бизнесе, так и в жизни». «Так вот почему я никак не мог понять назначения этой странной штуки — файла учета клиентов?» — спрашивает нас Верн. Да, для того чтобы понять необходимость подобных действий, вам нужно внутренне перестроиться, пробудить в себе любознательность и участие по отношению к своим клиентам. Ведь когда мы хорошо относимся к людям, то стремимся узнать о них как можно больше. Мы хотим знать, что они чувствуют, как живут, откуда они родом, каковы их предпочтения. Разве не так? Благодаря проявлению такого участливого внимания по отношению к своим клиентам мы избавляем себя от страха перед ними. Страх перед клиентами является нашим врагом. Нам мешает не отсутствие денег и не наличие конкуренции — нам мешает именно этот страх. Сэм объясняет: «Наши убеждения по поводу того, что все только и хотят нас обобрать и лишить последней рубашки, основываются на недостаточном понимании психологии бизнеса, а также на наших внутренних страхах по отношению к своим клиентам. По сути, работа в малом бизнесе не является лишь зарабатыванием денег, это принятие определенного образа жизни». «Это понятно, — продолжает Верн. — Но вы говорите, что я должен выяснить, откуда у меня „не те . „проблематичные" клиенты. Могу ли я отказать им? Ведь для меня важен каждый, кто хочет воспользоваться мои- , |И услугами. У меня и так мало клиентов, разве я могу выбирать, с кем мне работать, а с кем нет?» Подобную ошибку совершают многие владельцы малого бизнеса. Их рассуждения сводятся к следующему: свой бизнес с помощью тех небольших денежных средств, которыми я располагаю на данный момент?» — интересуется напоследок Верн. «Некорректный вопрос», — отвечает ему Сэм. «Почему?» — недоумевает Верн. «Успех малого бизнеса зависит от твоего желания и воли, а вовсе не от наличия солидного начального капитала».

Еще по теме Учитесь на наших неудачах:

1. Неудача программы кабельного телевидения Си-би-эс и маркетинговая среда, обусловившая эту неудачу
2. Среди наших
3. Учитесь житейской мудрости у маленькой пичуги
4. 11. УЧИТЕСЬ ОБРАЩАТЬ ПЛОХИЕ НОВОСТИ В ХОРОШИЕ
5. 25. Неудача — это не трагедия
6. ГЛАВА ТРИНАДЦАТАЯ УЧИТЕСЬ ЭФФЕКТИВНО ОТРАЖАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ
7. ГЛАВА ДВАДЦАТАЯ УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ
8. Тема 9. ПОСТИНДУСТРИАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ - РЕАЛЬНОСТЬ НАШИХ ДНЕЙ
9. Тема 9. ПОСТИНДУСТРИАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ - РЕАЛЬНОСТЬ НАШИХ ДНЕЙ
10. ГЛАВА ЗО Великие заблуждения прошлого и наших дней
11. Секрет успеха 20. Никогда не позволяйте неудаче быть допустимымВариантом
12. Мои деловые успехи и неудачи
13. Рыночная неудача в сфере здравоохранения