Ваши покупатели получают то, за что платят

Самое большое число повторных покупок автомобилей прослеживается у двух американских компаний — «Cadillac» и «Lexus». Отметим, что эти марки автомобилей являются самыми дорогостоящими.

Итак, что мы видим? Повторно покупают именно самые дорогие автомобили. Не означает ли это, что повторные покупки совершаются потому, что для покупателей такие сделки являются самыми выгодными? Один из секретов бизнеса Чем выше стоимость покупки, тем больше ее ценят. Что касается владельцев автомобилей марок «Cadillac» и «Lexus», то, по всей вероятности, та огромная сумма, которую они заплатили, способствует тому, что они больше «любят» свой автомобиль и лучше ухаживают за ним. Они делают все необходимое для того, чтобы их покупка еще долго стоила потраченных денег. Эти автомобили получают отличное техническое обслуживание и поэтому радуют своих владельцев дольше и лучше. Даже после длительной эксплуатации они все еще ценятся достаточно высоко. В данном случае перед вами бесконечный позитивный цикл! Чем больше люди платят, тем сильнее они ценят свое приобретение. Когда клиенты платят вам достаточно много, они тем самым укрепляют вашу уверенность в том, что эта покупка действительно является для них ценным приобретением. Запомните: они «помогают» вам оправдать назначенную цену. Да, они делают это за вас! Чем большую сумму вы предъявляете к оплате, тем лучше они к вам относятся. К тому же они порекомендуют своим знакомым совершить у вас покупку, поскольку хотят утвердиться в своей Правоте относительно того, что сделали хорошую покупку- В этом случае они получают подтверждение ценности своего приобретения, оправдывая тем самым назначен^ ную вами цену. В своей практике Сэму пришлось столкнуться со многими примерами этого феномена. «Мы только что приобрели новое помещение для офиса, — вспоминает он. — На изготовление вывески мы предполагали потратить не более 5000 долларов.

Мы разослали объявления и начали выбирать из присылаемых нам предложений с ценами самое подходящее, В итоге мы не стали обращаться к тем, кто предлагал самые низкие цены, а остановили свой выбор на компании, чьи услуги стоили больше, чем у остальных. Владелец этой фирмы объяснил нам, в чем причина таких цен. Его аргументы окончательно убедили нас в правильности выбранного решения. Этому человеку были присущи чувства собственного достоинства и гордости за свою работу. Нам не захотелось экономить пару сотен долларов и иметь дело с теми, чьи услуги стоили гораздо дешевле. Если эти люди так низко ценят свой труд, то они не будут уважительно относиться к порученной им работе». Если вы думаете, что низкая цена, назначаемая вами за свои услуги, является показателем вашего расположения или уважения к клиенту, то ошибаетесь! Напротив, это говорит об отсутствии уважения не только к клиенту, но и к самому себе. Если вы считаете, что качество предоставленных вами услуг достаточно высоко, и, поднимая цену, можете сказать себе: «Я имею для этого все основания», — то это не останется незамеченным и для клиентов. Люди оценят ваш труд так же, как вы оцениваете его сами. Помните, что каждый потенциальный покупатель рассчитывает «получить то, за что заплатил». Можете ли вы с уверенностью сказать, что ваш бизнес целиком оправдывает его внутренние убеждения и ожидания?

<< | >>

↑

Источник: Чандлер С. Бекфорд С.. 9 заблуждений, препятствующих развитию вашего бизнеса. 2007

Еще по теме Ваши покупатели получают то, за что платят:

- Бизнес-планирование - Бизнес-психология - Основы бизнеса - Предпринимательство - Торговое дело - Туризм - Фондовые рынки -

- Аудит - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Макро и Микроэкономика - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -